漫画作者 张威

　　时予

　　招商过程中，常见一种现象：一些地方作推介时，PPT里列满各种优势，嘴上喊着“求商若渴”，可真和企业坐下来谈项目，却说不清产业链在哪、配套成本多少、企业最关心什么。结果往往是，签约时热热闹闹，落地时磕磕绊绊。

　　这种“对不上夹”的交流，是一些项目谈不深、落不下的重要原因。招商要想真正有效，关键是得会说“行话”。

　　这个“行话”，不是背几句行业术语装内行，而是真能接住企业抛过来的问题。企业问配套，能够说清周边有哪些供应商、距离多远、交期多久；企业算成本账，能够把用工、物流、能源等要素成本讲明白；企业担心市场变化，也能聊到行业趋势、竞争格局和当地产业基础。只有谈到企业心坎上，双方才有继续进行下去的基础，项目落地才有更大把握。

　　会说行话，前提是真懂产业、真了解地方实情。地方既然想招一个项目，就得先研究这个行业靠什么赚钱、成本花在哪里、上下游有哪些环节、未来往哪个方向走。更重要的是，还得弄明白本地有什么、缺什么，这个项目落下来能不能接得住，能不能和现有产业形成协同。

　　随着全国统一大市场建设不断推进，这种懂产业、摸家底的能力只会越来越重要。地方招商引资越来越规范，单纯依靠优惠政策吸引项目的空间已大幅收窄。过去有些地方谈项目，首先想的是“我能给企业多少优惠”；今后更需要回答的，是“这个项目为什么适合落在这里”。

　　招商越来越拼专业。是不是真懂，企业聊几句就能感受到。能不能说到点子上，背后考验的是对产业研究得深不深、对企业需求摸得准不准。把话真正说到企业心坎上，好项目才愿意来。

责编：齐志扬
审核：叶 健